『どうすれば、売れるのか？世界一かんたんな「売れるコンセプト」の見つけ方』要約・感想・レビュー・まとめ（木暮太一著）

『どうすれば、売れるのか？』はどんな本？

著者・木暮太一さんのプロフィール

木暮太一氏は、「伝える力」 の専門家として幅広く活躍するビジネス書作家・コンサルタント。
慶應義塾大学経済学部を卒業後、富士フイルム、サイバーエージェント、リクルート など業界トップ企業を経験した後に独立。

現在は、“伝える力アドバイザー” として、企業・大学・団体向けに講演活動を行い、相手の目線に立った話し方・伝え方のノウハウを提供 している。特に、実務経験に基づいた「分かりやすく伝える技術」は多方面で高い評価を受けている。

著作活動においても、「難しいことをわかりやすく伝える」 ことに長けており、経済学やビジネススキルを平易な言葉で解説する書籍を数多く執筆。大学在学中に自作した経済学の解説本が学内で大ヒットし、現在も国内外の大学・専門学校で指定教科書として採用 されている。

また、NHK、フジテレビ、TBSなどのテレビ番組やラジオ、新聞・雑誌 にも多数出演し、「経済・ビジネス・伝える力」に関する解説を行うなど、メディアでも精力的に活動している。

本のテーマと特徴（売れるコンセプトの重要性）

『どうすれば、売れるのか？』のテーマは、「売れるコンセプトをどのように作るか」 です。

多くの企業や個人事業主は、「どうやって商品を知ってもらうか？」や「どのように広告を出すか？」といったマーケティング戦略に注力しがちです。しかし、マーケティング以前に、そもそも「売れる商品・サービスになっているのか？」が最も重要なポイント です。

本書では、「なぜ売れる商品と売れない商品があるのか？」を解き明かし、売れるコンテンツには共通点があることを具体的な事例とともに解説 しています。

📌 本書の特徴

マーケティング戦略ではなく、「商品・サービスそのものの設計」にフォーカス
「売れるコンテンツ」の4つの条件（ベネフィット・資格・目新しさ・納得感）を解説
成功事例と失敗事例を比較しながら、売れるビジネスの本質を学べる
売れない理由を「広告のせい」にせず、商品・サービスの価値そのものを見直せる

本書を読めば、単なるマーケティングテクニックではなく、「自分の商品・サービスが本当に売れるかどうか？」を見極め、適切に改善するための視点 を身につけることができます。

どんな人におすすめの本か？（ターゲット読者）

この本は、次のような人におすすめです。

✅ 売上や集客に悩んでいる個人事業主・経営者

「一生懸命マーケティングを頑張っているのに、なぜか売れない」
「広告を打っても、問い合わせや購入につながらない」
「自分の商品・サービスの魅力をどう伝えればいいかわからない」

→ 本書を読むことで、マーケティングに頼る前に、「そもそも売れる商品になっているのか？」という本質的な視点 を持つことができます。

✅ 新規事業や商品開発を考えている人

「新しい商品・サービスを作りたいが、どう差別化すればいいかわからない」
「ターゲットを決めたのに、なぜか売れない」
「競合との差別化にばかり目が行き、本当に求められているものを見失っているかもしれない」

→ 「売れるコンテンツ」には共通点がある ことを理解し、自社の商品・サービスに活かせます。

✅ 商品・サービスを売る立場の営業職・マーケター

「どう伝えればお客さんに刺さるのか知りたい」
「売れる商品の共通点を知り、自社の販売戦略に活かしたい」
「コンセプト設計の視点を学びたい」

→ 「売るためのテクニック」ではなく、「そもそも売れる商品とは何か？」という根本的な視点 を身につけることができます。

💡 本書は、単なるマーケティング本ではなく、「売れる商品・サービスの本質」を学ぶ一冊です。
「売れるコンセプトが作れない」「広告やSNSでうまく集客できない」と感じているなら、本書の内容が突破口になるかもしれません。

『どうすれば、売れるのか？』の要約

要旨

売れるかどうかはマーケティングではなく、商品・サービスそのものの“コンテンツ”の魅力で決まる。売れるコンテンツには、ベネフィット・資格・目新しさ・納得感の4つの条件がある。

はじめに

むやみにAIDMA理論、AISAS理論に当てはめて考えてもうまくいかない。「どのように商品を認知してもらうか」「どうやって興味を持ってもらうか」と考える前に、そもそも「お客さんを惹きつける魅力のある商品なのか」「お客さんがほしい体験、お客さんが望む結果を提供できる商品なのか」が重要。当たり前のことを見落としている会社が多い。

うまくいっている会社とそうでない会社は、マーケティング方法に違いがあるというよりも、売り物を作る時の考え方に大きな違いがある。リクルート社は、経験が浅い営業マンでも売れるように「売り物」を設計している。相手がほしい体験、望んでいる結果を提供することから常にブレないため、結果を出せる。

序章：売れるものには法則がある

考えるべきものは、その商品が持つ「コンテンツ」。すべては中身、すべてはそのサイト、サービス、商品の「中身（コンテンツ）」が人を惹きつけるかどうか。そしてその魅力が消費者に伝わるかどうか。

価格.comのサイトにアクセスが集まるのは、ネーミングがいいからでもなく、メディアに取り上げられたからでもなく、デザインがいいからでもない。価格.comが提供している「商品の最安値情報というコンテンツ」に魅力を感じるから。

どんな商品であれ、消費者はその物体を購入するのではなく、その物体としての商品を使って実現できるものを買っている。それを「コンテンツ」と定義する。

「すべての商品は、それが持っているコンテンツを売っている」そういう視点で世の中を見渡してみると、売れている商品と売れていない商品との間に、わかりやすい差が見えてくる。

商品の価値を伝えるには、見せ方よりも見え方が大切。見せ方は自分視点、見え方は相手視点。消費者からの見え方を気にしていない広告や宣伝が多い。求められるもの、望まれているものを売っているのか。単に自分が伝えたいことを提供しても、求められるコンテンツにはならない。本質的に大切なことが人を惹きつけるコンテンツになるとは限らない。

人々の興味を惹くものには共通点がある。興味を惹けないものには傾向がある。では、人を惹きつける条件とは何なのか？

第1章：「売れる」と「売れない」の違いはどこにある？

マーケティングを考える前に、商品が持つコンテンツを考えること。商品が売れない時に、マーケティングを見直しても問題が解決されるとは限らない。マーケティングとは要するに「商品を広めること」。広めることは大切だが、商品を広めたからといって必ず売れるわけではない。

まず、商品が持つコンテンツの魅力を上げることが最重要。

プロが考えて企画した商品でも、消費者に魅力的に映らない場合もある。売れないコンテンツの3つの特徴は次の通り。

①スペック・要素を押してしまう。

材料の質や性能の良さを語って意味があるのは、そもそもその商品のコンテンツが魅力的であることが前提。お客さんが求めている要素であることが前提。自分視点のウリや要素を一生懸命打ち出しても、お客さんには刺さらない。お客さんが興味があるのは、「その要素がある結果として、私がどうなるの？」。

②「こんなことにも使えます」を訴求する。

「ないよりは、あった方がいいもの」をいくつ並べても購入の決定打にはならない。「ないよりは、あった方がいいもの」はそもそも必要不可欠ではない。

③ニーズ・ウォンツを考えてしまう。

消費者のニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）を満たせば、相手が欲しがるものを提供できるという発想は、かつては有効だったが今ではそうとは限らない。ニーズ・ウォンツを満たして意味があるのは、そのニーズ・ウォンツが未解決の場合のみ。ニーズをすぐに満たせる手段は溢れかえっている。モノ余りの時代には、最低限のニーズは満たされきっているので、その上にある少し贅沢なウォンツを満たせ、という考え方があるが、そもそもウォンツは「満たされなくても、特に問題ない欲求」なので、あまりにも不安定。

売れるコンテンツの見極め方は、「そもそも自分だったら、自分からそれを買いたいか」。

第2章：売れるコンテンツの4つの特徴

①ベネフィット

「Aだった人を、本人が望んでいるBにさせること」。ベネフィットとは、A→Bの変化のこと。変化こそがベネフィットという理解をしているだけで、コンテンツの打ち出し方が大きく変わる。お客さんが自分一人でできる変化であれば、売れない。お客さんが「やりたいけど、できない。でも、やりたい」ということがあり、「私だったら、それをできるようにしてあげますよ」と言ったら、相手は確実に興味を持つ。これこそ、強く求められるコンテンツを作る考え方。

「自分たちに何ができるのか」の前に、「世の中にどういう『不』があるか」を考える。『不』とは、不満・不安・不足・不便・不快・不都合など。売れている商品は、誰かの『不』を解決している。みんなそのベネフィットを得られるという再現性が最重要。

②資格

何を言うかより、誰が言うか。もっともらしさ、語る資格、信頼性。十分な実績や経験、肩書が必要。試す前から「よさそう」でなければならない。

③目新しさ

独自性、差別化が必要。お客さんがあなたの商品・サービスを買うのは、今までとは違うコンテンツが入っているから。でも、差別化できれば売れるとは限らない。差別化を考えると、どんどんお客さんがいないところ、求められていない方向に目が行ってしまいがちなので注意が必要。スペックの差別化ではなく、目新しいベネフィットを意識する。未解決の不満・不便を解消する。

USPはいらない？ユニークであること自体に意味はない。ユニークだから買われるのではない。それを提供しているのは自分一人かもしれないが、そもそも求められていない商品を作ってしまう。ありがち。ユニークであることよりも、まずは相手にベネフィットが与えられるかを考えるのが先。

「限定条件」の修飾語よりも、「都度条件」の修飾語の方がマーケットを狭めない。
『アラサー女子のための　自分をほめる技術』
『心が落ち込んだ時の　自分をほめる技術』

④納得感

何か目新しいこと、世間で「通説」と思われているものと違うことを語る時に同時に必要なのは「納得感」。「言われてみたら、確かにそうかもしれない」「今までうすうす感じていたけど、やっぱりそうなんだな」と思ってもらえるということ。本当の情報でも、納得感がなければ信じてもらえない。「詳細を知る前に、よさそう！と信頼してしまう」というのが納得感。

「納得感、意味がわかる感、確かにこれが必要かもね感」が大切。競合もお客さんもいないようなビジネスをしようとすると、商品の存在意義から説明しなければならない。既存の市場でうまくシェアをとる方がいい。

第3章：売れるコンテンツを作る

①自分の商品・サービスを使った時の「相手の変化」を表現する

②「あなただったら、その変化を実現できそうですね！」と言ってもらえる実績や経験を表現する

③目新しさがあるか、確認する

④納得感があるか、確認する

まず、コンテンツのゴールを整理する。誰が、どうなるための商品・サービスなのか。誰が、どうなりたい時に買う商品なのか？短い言葉にする。色んなメリットがある、色んな効果がある、と伝えない。それはゴールを決めているようで、決めていないのと同じ。色々できることがあっても、それを一気に伝えてはいけない。お客さんは一気にすべてを解決したいわけではなく、「まずはこれをやりたい」というものがある。

お客さんのレベルによって、ゴールをどこに設定するかは変わる。今はどの段階の相手に伝えようとしているのかも意識する。ゴールまでの進み方を示してあげる。

ターゲットは「属性」で考えない。「こういうことを不満に、不便に、不安に感じている人に向けて打ち出そう」という表現で考える。コンテンツはあくまでもベネフィットありき。ベネフィットは、『不』の解決（課題解決、願望実現）。

人は自分にとって役立つかどうかを知りたい。プレゼンテーションは、要するに何の話なのか、相手にどんなベネフィットがあるのか、それを開口一番に伝えなければならない。「今日の話は、あなたが〇〇〇になるための話です」と言えること。冒頭で短く伝えることが大切。

おわりに

好きなこと＝お金を使っていることが一番ビジネスになりやすい。自分が消費者として欲しいものを提供すれば、必ず賛同してくれるお客さんがいる。自分が消費者として一番お金を使い、一番『不』を感じてきた分野を考える。そこでビジネスをするのが一番「簡単」。自分が消費者として買っていた商品の長所は徹底的に研究し、さらに自分が消費者として感じていたワガママ（こだわり）を追加する。

『どうすれば、売れるのか？』の感想・レビュー

本書は、「なぜ売れる商品と売れない商品があるのか？」という根本的な疑問に対して、シンプルかつ実践的な答えを提示しています。

多くのマーケティング本が「どう広めるか？」にフォーカスするのに対し、本書は「そもそも売れる商品になっているのか？」という視点からアプローチしている点が新鮮でした。

特に印象的だったのは、「マーケティングよりもコンテンツが大事」 という考え方。
広告や集客施策をどれだけ頑張っても、商品・サービス自体が魅力的でなければ売れない。逆に、「売れるコンテンツ」の条件を満たしていれば、自然と売れていく という視点には納得感がありました。

また、「売れるコンテンツの4つの条件（ベネフィット・資格・目新しさ・納得感）」 を具体的な事例とともに解説しているため、自分のビジネスに落とし込みやすい のも本書の魅力です。

「どうやって売るか？」よりも、「そもそも売れる商品になっているか？」という視点を持つことが、ビジネス成功のカギだと気づかせてくれる一冊でした！

『どうすれば、売れるのか？』を読んで学んだこと（実践ポイント）

本書を読んで、「売れるコンセプト」を作るために重要なポイント が明確になりました。ここでは、特に実践で役立つ学びをまとめます。

1. マーケティングの前に「売れるコンテンツ」を作る

多くの人が、売れない理由を「マーケティングが足りないせい」と考えがちですが、「売れる商品・サービス自体を作ること」が最優先 です。
✅ まずはマーケティングではなく、商品の「中身（コンテンツ）」を見直すことが大切。

2. 「売れるコンテンツ」には4つの条件がある

本書では、売れるコンテンツを作るための4つの条件 が示されています。

ベネフィット（変化）
- 「お客さんをAの状態からBの状態へ変える」ことが明確になっているか？
- 例：「運動嫌いでも3ヶ月で5kg痩せられるダイエット法」
資格（信頼性・実績）
- 「この人（会社）なら信じられる」と思わせる実績や肩書があるか？
- 例：「業界No.1の専門家が監修」
目新しさ
- 競合と違う「新しい価値」があるか？
- ただし、目新しさを意識しすぎると、求められていない独自性に走るリスクがあるので要注意！
納得感
- 「確かにそれが必要だ」と思わせるストーリーやデータがあるか？

✅ 自分の提供する商品・サービスが、この4つを満たしているかチェックすることが重要！

3. 「誰が買うか？」ではなく「何に困っている人が買うか？」で考える

ターゲットを考える際、属性（年齢・性別など）ではなく、「どんな不満・悩みを持っている人向けなのか？」 を軸に設定することが重要。

✅ 「30代の主婦向け」ではなく、「毎日忙しくて家事の負担を減らしたい人向け」のように考える。

4. 商品のスペックではなく「ベネフィット」を伝える

売れない商品の典型的な失敗パターンは、「商品のスペックをアピールしすぎること」。
お客さんが求めているのは、機能や特徴ではなく、「それを使ってどう変われるのか？」 です。

✅ 例
❌ 「このシャンプーは天然成分100%です」
⭕ 「このシャンプーなら、1ヶ月でサラサラの髪に生まれ変わる！」

5. 「売れるコンテンツ」を作る4つのステップ

本書では、売れるコンテンツを作るための手順が明確に示されています。

お客さんの変化を明確にする
- 「誰が」「どう変わるのか？」をハッキリさせる。
- 例：「運動嫌いな人が、楽しく続けられる筋トレ習慣を身につける」
「この人ならできそう」と思わせる実績を示す
- 例：「1000人以上のダイエット成功事例を持つトレーナーが指導」
目新しさを意識する
- ただし、「競合にはないから」ではなく、「お客さんが本当に求めているか？」を考える。
納得感を持たせる
- 「確かに必要だ！」と思わせるストーリーやデータを示す。

✅ この4ステップを意識すれば、売れるコンテンツを作れる！

まとめ｜売れるコンセプトを作るために

✅ マーケティングよりも、「そもそも売れる商品になっているか？」が最重要
✅ 売れるコンテンツの4つの条件（ベネフィット・資格・目新しさ・納得感）をチェック
✅ ターゲットは「属性」ではなく「悩み・不満・不安」で設定する
✅ スペックや機能より、「お客さんにどんな変化をもたらすか？」を伝える

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本書を読んで、「売れるコンセプトを作ることが大切なのはわかったけど、実際に自分の商品・サービスに当てはめようとすると難しい…」と感じていませんか？

✅ 「自分の商品・サービスの強みをどう言語化すればいいかわからない」
✅ 「競合とどう差別化すればいいのか悩んでいる」
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こうした悩みは、自分1人で考えていると、視点が固定化してしまい、抜け出せなくなることがよくあります。

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まとめ：『どうすれば、売れるのか？』は売れるコンセプトを学べる必読書！

『どうすれば、売れるのか？』は、売れるコンセプトを作るための本質的な視点を学べる一冊です。本書が伝える最大のポイントは、「マーケティング以前に、そもそも売れる商品・サービスになっているか？」を見直すことが最も重要である ということ。

特に、「売れない理由の多くは、お客様目線が欠けていることにある」 という点には大きな気づきがありました。
事業者はどうしても、「自分の伝えたいこと」「自社の強み」「商品のスペック」 に目が向きがちです。しかし、お客様が本当に求めているのは、「その商品・サービスを使うことで得られる体験・変化（ベネフィット）」 です。

本書では、売れるコンセプトの4つの条件として、ベネフィット・資格・目新しさ・納得感 を挙げていますが、これら全てに共通するのが「お客様視点を徹底すること」。

📌 本書のポイント

✅ 「マーケティングよりも、まず商品・サービスの魅力を見直すべき」
✅ 「売れるコンテンツ」には、明確なルールがある
✅ ターゲットは「属性」ではなく「悩み・不満・不安」で考える
✅ スペックや機能ではなく、「お客様にとってのベネフィット」を伝える
✅ 「自分が伝えたいこと」ではなく、「お客様が求めていること」を徹底的に考える

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